Manipulacje komunikacją interpersonalną w procesie negocjacji

Abstract

The paper is focused on the field of psychological aspects of manipulation of interpersonal communication in the negotiation process. The author analyzed this problem is based on the tripartite model of communication, which is the basis for examining manipulation from sender’s, receiver’s and object’s perspective. Negotiation is understood as a game which involve parties, and its rules allow manipulation as a method of negotiation. Author’s deliberations are illustrated by her empirical study, which shows using negotiation techniques by job applicants during recruitment process.

Artykuł porusza kwestie manipulacji komunikacją interpersonalną w procesie negocjacji. Autorka analizując ten problem odniosła się do trójstronnego modelu komunikacji, który jest podstawą do rozpatrywania manipulacji z perspektywy nadawcy, odbiorcy i przedmiotu komunikacji. Negocjacje zostały ujęte jako gra tocząca się pomiędzy stronami, a reguły obowiązujące w niej dopuszczają manipulację jako metodę negocjacji. Rozważania zilustrowane są badaniami empirycznymi autorki, które ukazują wykorzystanie technik negocjacyjnych przez kandydatów ubiegających się o pracę.