Buying Behavior in Marketing Channels in the United States

Abstract

Analiza strategii zakupów dokonywanych przez pośredników wymaga odpowiedzi na pięć zasadniczych pytań: 1) Jakie są kryteria wyboru dostawców? 2) Jakie są kryteria doboru produktów? 3) Jak przebiega proces zakupu? 4) Które osoby i działy firmy pośredniczącej są bezpośrednio zaangażowane w proces zakupu? 5) Jak a jest skuteczność różnych działań marketingowych podejmowanych przez dostawców z punktu widzenia strategii zakupów pośrednika? Na każde z tych pytań udzielono odpowiedzi w artykule w oparciu o trzy przykłady strategii zakupów pośredników. Pośrednicy mogą polepszyć swą strategię poprzez zmniejszenie czasu i wysiłku w ocenie produktów posługując się w tym celu normatywnymi modelami decyzyjnymi. Przykłady takich dwóch modeli zamieszczono w artykule.